Cilji in kompetence
Glavni cilj tega predmeta je seznaniti študente z osnovami poslovnih pogajanj v mednarodnem okolju in jim predstaviti strategije in taktike poslovnih pogajanj ter posredovati ključne teoretične , metodološke in praktične osnove poslovnega pogajalskega procesa v različnih kulturnih okoljih.
S preučevanjem navedenih področij bodo študentje pridobili potrebna znanja za nadaljnje individualno izobraževanje in usposabljanje na področju mednarodnih poslovnih pogajanj
Vsebina
1. Osnove pogajanj
2. Cilji pogajanj
3. Pogajalski proces
4. Strategije in taktike pogajanj
5. Komunikacija pri pogajanjih
6. Pogajalske spretnosti
7. Osebnostne značilnosti pogajalcev
8. Kulturne razlike v pogajanjih
9. Mednarodna pogajanja
10. Etika v mednarodnih pogajanjih
11. Model mednarodnih pogajanj
12. Primeri pogajanj v mednarodnem okolju
Metode poučevanja in učenja
• pisni izpit
• seminarsko delo
Pisni izpit -študent mora doseči 56 % točk.
Seminarsko delo - pisanje in predstavitev individualne ali skupinske seminarske naloge.
Predvideni študijski rezultati - znanje in razumevanje
Študent pri tem predmetu:
1. Pridobi poglobljeno in sistematično znanje na področju poslovnih pogajanj in med sorodnimi področji. Pri delu je sposoben uporabe specifičnih teorij (komuniciranja, vedenja, reševanja konfliktov) in raziskav na tem področju (razume znanstvene članke in jih zna uporabiti) (PILO1a, PILO 2a).
2. Obvlada znanje poslovnih pogajanj, kar mu omogoča kritično presojo raziskav, znanj in metodoloških pristopov in utemeljevanje različnih (alternativnih) pristopov pri poslovnih pogajanjih (PILO 2a).
3. Znanje s področja tehnik in taktik poslovnih pogajanj osvaja samostojno in samokritično. Obvlada samostojno učenje, potrebno za nadaljevanje strokovnega razvoja na področju poslovnih pogajanj (PILO 2c, PILO 2a).
4. Obvlada pogajalski proces v kompleksnih, nepredvidljivih mednarodnih poslovnih pogajanjih (PILO 2a).
5. Izkazuje samostojnost in izvirnost v reševanju problemov pri poslovnih pogajanjih. Je samostojen pri načrtovanju in izvajanju nalog na strokovni ravni ter zna sprejemati odločitve v kompleksnih in nepredvidljivih mednarodnih situacijah (PILO 3b).
6. Razvije spretnosti za delo s skupino kot vodja ali kot član pogajalske skupine. Zna pojasniti naloge in ustrezno uporabiti zmožnosti članov skupine. Obvlada pogajanje in konflikte z ustrezno mero samozavesti (PILO 3c, PILO 3a).
7. Se zaveda etičnih dilem pri pogajanjih v medkulturnem okolju (PILO 4a).
8. Zna uporabiti pogajalske veščine ali razviti nove veščine za nove okoliščine v mednarodnem okolju (PILO 4c).
Oznaka PILO (i.e. predvideni študijski rezultati programa) opredeljuje prispevek posameznega naštetega predvidenega študijskega rezultata učne enote k doseganju splošnih in/ali predmetno-specifičnih kompetenc oziroma učnih izidov, ki se s programom pridobijo).
Predvideni študijski rezultati - Prenosljive/ključne spretnosti in drugi atributi
Študent pri tem predmetu:
1. Pridobi poglobljeno in sistematično znanje na področju poslovnih pogajanj in med sorodnimi področji. Pri delu je sposoben uporabe specifičnih teorij (komuniciranja, vedenja, reševanja konfliktov) in raziskav na tem področju (razume znanstvene članke in jih zna uporabiti) (PILO1a, PILO 2a).
2. Obvlada znanje poslovnih pogajanj, kar mu omogoča kritično presojo raziskav, znanj in metodoloških pristopov in utemeljevanje različnih (alternativnih) pristopov pri poslovnih pogajanjih (PILO 2a).
3. Znanje s področja tehnik in taktik poslovnih pogajanj osvaja samostojno in samokritično. Obvlada samostojno učenje, potrebno za nadaljevanje strokovnega razvoja na področju poslovnih pogajanj (PILO 2c, PILO 2a).
4. Obvlada pogajalski proces v kompleksnih, nepredvidljivih mednarodnih poslovnih pogajanjih (PILO 2a).
5. Izkazuje samostojnost in izvirnost v reševanju problemov pri poslovnih pogajanjih. Je samostojen pri načrtovanju in izvajanju nalog na strokovni ravni ter zna sprejemati odločitve v kompleksnih in nepredvidljivih mednarodnih situacijah (PILO 3b).
6. Razvije spretnosti za delo s skupino kot vodja ali kot član pogajalske skupine. Zna pojasniti naloge in ustrezno uporabiti zmožnosti članov skupine. Obvlada pogajanje in konflikte z ustrezno mero samozavesti (PILO 3c, PILO 3a).
7. Se zaveda etičnih dilem pri pogajanjih v medkulturnem okolju (PILO 4a).
8. Zna uporabiti pogajalske veščine ali razviti nove veščine za nove okoliščine v mednarodnem okolju (PILO 4c).
Oznaka PILO (i.e. predvideni študijski rezultati programa) opredeljuje prispevek posameznega naštetega predvidenega študijskega rezultata učne enote k doseganju splošnih in/ali predmetno-specifičnih kompetenc oziroma učnih izidov, ki se s programom pridobijo).
Temeljni literatura in viri
1. Završnik, B, (2007) . Poslovna pogajanja v medkulturnem okolju, Maribor, EPF.
2. Završnik, B. (2024) Mednarodna poslovna pogajanja, v pripravi.
Dodatna študijska literatura (Additonal textbooks):
3. Kavčič, B. (2009). Medkulturna pogajanja. Celje: Fakulteta za komercialne in poslovne vede.
4. Cohen, S. P. (2007). Negotiate Your Way To Success. New York: McGraw-Hil.
5. Reardon, K.. (2005). Becoming a Skilled Negotiator. John Willey&Sons.
