Cilji in kompetence
Študenti pri tem predmetu:
• sistematično nadgradijo teoretično znanje na področju marketinga;
• se usposobijo uporabiti teoretično znanje v konkretnih kompleksnih situacijah iz področja menedžmenta prodaje;
• izvajajo kritično presojo problema s področja menedžmenta prodaje, ki temelji na trdnih teoretičnih osnovah.
Vsebina
UVOD
1. DEL: SPLOŠNO O PRODAJI
1. Opredelitev in razvoj prodaje
2. Marketing in prodaja
3. Etika v prodaji
2. DEL: ANALIZA IN DIAGNOZA PRODAJE
4. Pridobivanje informacij za potrebe odločanja v prodaji
5. Vrednotenje prodaje
6. Merjenje velikosti trgov in napovedovanje prodaje
3. DEL: NAČRTOVANJE PRODAJE
7. Opredelitev načrtovanja v podjetju in njegov pomen pri načrtovanju prodaje
8. Proces načrtovanja prodaje
9. Načrtovanje predračunov prodaje
10. Načrtovanje prodajnih kvot
4. DEL: ORGANIZIRANOST PRODAJE
11. Pomen organiziranosti prodaje in proces organiziranja
12. Osnovne oblike organiziranosti prodaje in sodobni trendi organiziranosti
13. Prodajna območja in menedžment časa
5. DEL: RAVNANJE S PRODAJALCI
14. Zaposlovanje v prodaji
15. Razvoj prodajalcev
16. Vedenje prodajalcev
17. Vodenje prodajalcev
18. Motiviranje prodajalcev
19. Nagrajevanje prodajalcev
6. DEL: PRODAJANJE
20. Pomen, cilji in značilnosti prodajanja
21. Stopnje v prodajanju
22. Pogajanje v prodajanju
23. Menedžment odnosov s strankami
24. Prodajanje v različnih kulturah
Metode poučevanja in učenja
- klasična predavanja;
- interaktivna predavanja;
- obravnava študijskih primerov;
- delo na terenu;
- timsko delo
Predvideni študijski rezultati - znanje in razumevanje
Znanje in razumevanje:
Študenti:
• celovito obvladajo specifično znanje s področja menedžmenta prodaje;
• se naučijo razložiti značilnosti posameznih stopenj menedžmenta prodaje in povezave med njimi;
• se naučijo analizirati in sintetizirati posamične vplive okolja na odločanje v menedžmentu prodaje;
• razvijajo zmožnost kritičnega etičnega razmišljanja na področju menedžmenta prodaje.
Predvideni študijski rezultati - Prenosljive/ključne spretnosti in drugi atributi
Kognitivne/Intelektualne veščine
Študenti:
• pridobijo razumevanje in uporabo kritične analize in razvoja teorij ter njihove uporabe v reševanju konkretnih abstraktnih strokovnih problemov, brez dodatnih navodil;
• pridobijo sposobnost iskanja in sinteze novih informacij s področja menedžmenta prodaje v literaturi in praksi ter sposobnost njihovega umeščanja v ustrezen strokovni okvir;
• so sposobni izbrati ustrezno metodo za pridobitev rešitve kompleksnega problema;
• znajo identificirati problem iz različnih zornih kotov ter iskati ustrezne rešitve.
Ključne/prenosljive veščine in spretnosti
Študenti:
• dalje razvijajo veščine in spretnosti v uporabi znanja na področju menedžmenta prodaje;
• nadgrajujejo sposobnost samostojnega učenja;
• nadgrajujejo sposobnost timskega dela in sposobnosti za vodenje tima;
• razvijajo komunikacijske sposobnosti za učinkovito reševanje konfliktov;
• znajo izbrati in upravljati z ustreznimi informacijami ob minimalnem vodenju.
Praktične veščine
Študenti:
• lahko delujejo samostojno, ob minimalnih navodilih in nadzoru.
Temeljni literatura in viri
Obvezni študijski vir:
Snoj, B., Iršič, M. (2017). Menedžment prodaje – za teorijo in prakso. Pearson Education Limited: Edinburgh Gate, Harlow.
Dodatni študijski vir:
Cron, W.L., Decarlo, T.E. (2010). Sales management; 10th ed. John Wiley & Sons, Inc.
Pogoji za vključitev v delo oz. za opravljanje študijskih obveznosti
Študenti morajo za pristop k izpitu opraviti vmesni kolokvij.
Podrobnosti o izvedbi in ocenjevanju - pisni izpit (60%)
- kolokvij (40%)
