Cilji in kompetence
Študenti pri tem predmetu:
• sistematično nadgradijo teoretično znanje na področju marketinga;
• se usposobijo uporabiti teoretično znanje v konkretnih enostavnejših situacijah s področja prodaje;
Vsebina
Opredelitev in razvoj prodaje
2. Vloga sodobne digitalne tehnologije
3. Marketing in prodaja
4. Etika v prodaji
5. Opredelitev menedžmenta prodaje
6. Menedžment prodaje kot proces
7. Ravnanje s prodajalci
8. Vedenje strank
9. Pomen, cilji in značilnosti prodajanja v digitalni dobi
10. Stopnje v procesu prodajanja
Metode poučevanja in učenja
Klasična predavanja.
Interaktivna predavanja.
Multimedijski predstavitve.
Študijski primeri.
Seminarji.
Terensko delo.
Reševanje fiktivnih in dejanskih problemov.
Delo v skupinah.
Predvideni študijski rezultati - znanje in razumevanje
Znanje in razumevanje:
Študenti:
• celovito obvladajo specifično znanje s področja prodaje;
• se naučijo razložiti značilnosti posameznih stopenj procesa prodaje in povezave med njimi;
• se naučijo analizirati in sintetizirati posamične vplive okolja na odločanje v prodaji;
Predvideni študijski rezultati - Prenosljive/ključne spretnosti in drugi atributi
Kognitivne/Intelektualne veščine
Študenti:
• pridobijo razumevanje in uporabo kritične analize ter njihove uporabe v reševanju konkretnih strokovnih problemov, brez dodatnih navodil;
• pridobijo sposobnost iskanja in sinteze novih informacij s področja prodaje v literaturi in praksi ter sposobnost njihovega umeščanja v ustrezen strokovni okvir;
• so sposobni izbrati ustrezno metodo za pridobitev rešitve konkretnega problema;
Ključne/prenosljive veščine in spretnosti
Študenti:
• dalje razvijajo veščine in spretnosti v uporabi znanja na področju prodaje;
• nadgrajujejo sposobnost samostojnega učenja;
• nadgrajujejo sposobnost timskega dela in sposobnosti za vodenje tima;
• razvijajo komunikacijske sposobnosti za učinkovito reševanje konfliktov;
• znajo izbrati in upravljati z ustreznimi informacijami ob minimalnem vodenju.
Praktične veščine
Študenti:
• lahko delujejo samostojno, ob minimalnih navodilih in nadzoru.
Temeljni literatura in viri
Obvezna študijska literatura (Compulsory textbooks):
1. Iršič, M., Snoj, B. (2021). Prodaja – temeljni koncepti in njihova uporaba v procesu prodajanja. Pearson Education.
Dodatna študijska literature (Additonal textbooks):
2. Manning, G.L., Reece, B.L., Ahearne, M. (2010). Selling Today; Creating Customer Value; Pearson Education International.
Pogoji za vključitev v delo oz. za opravljanje študijskih obveznosti
Študenti morajo za pristop k izpitu opraviti vmesni kolokvij.
Podrobnosti o izvedbi in ocenjevanju Način (pisni izpit, ustno izpraševanje, naloge, projekt)
40 % Kolokvij
60 % Pisni izpit